第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播。以下为迈普生管理顾问公司资深顾问张文峰精彩发言。
张文峰：
我首先感谢主持人严格把关时间，我觉得他时间的观念非常令人我钦佩。首先做一下自我介绍，迈普生管理顾问公司高级咨询师，合伙人张文峰。今天我给大家汇报的题目是经销商的信息管理和系统效率。
在咨询界和一些同行经常探讨一些命题，就是说什么制约了中国的民营企业，包括在座的各位经销商的发展，我们一直有这样的共识，十个亿对于中国民营企业是一个坎，对于我们在座的经销商也是这样。由于行业不同和经营的区域不同，可能这个规模还会更小，由于到一个亿的时候我们就看到这个坎了。我们总结这样一句话，就是从十个亿到三十个亿，五十个亿，绝不仅仅是经销规模的扩大，销售队伍的增加和经销品种的增长，而是管理模式的转变和升级，以及管理效率的提升。
讲到这个的时候，我就想起来刚才几位嘉宾在台上探讨，说联强国际的王总举的例子，就是《老人与海》当中老人驾着船去海里面捕鱼，捕到了一个大鱼，最后被鲨鱼吃掉了。我想如果我们出海的不是一个小船，而是一个捕鲸船呢？我想就不是我们的鱼被鲨鱼吃掉，而且是把鲨鱼一起捕回来。我们想中国的民营企业如何是发展壮大呢，是不是今天发展到代理十个产品，，明天发展到代理二十个产品就是发展壮大呢？不是，而是练内功的过程，这个过程很痛苦，我希望今天用30分钟把这个问题讲清楚，重点放在经销商的信息系统的发育上。
首先，我认为企业的综合竞争力，企业在市场立足，逐步发展壮大，逐步成为我说的捕鲸穿，他发育的是市场综合竞争力，市场综合竞争力取决于很多的方面，取决于我们的组织建设，取决于我们的人力资源建设，取决于我们的市场策略，也就是我上面讲的产品力、分销力、推广力、促销力、服务力和品牌力，以及由此产生的协同效益。还取决于我们的销售队伍，但是这些环节，他是在什么支撑基础上建立的，迈普生公司认为信息管理系统的建立是这些建立的前提和基础。也就是在这个图上标的红色的部分的信息管理模块，从我的队伍，到最后我所要获得的市场能够指导我营销决策的所有的东西都在这里面，大家可以理解为一个黑箱，就是从原始的数据，到最后可以应用的信息的来源，就是这个我们操作的模块，我今天讲的内容就是在这个操作模块里面，怎么使我们经销商建立有效的信息管理系统。
这里面很多人都知道我们有两个木桶原理，第一个木桶原理讲的是一个企业的综合竞争力多强，取决于自己最差的那一项管理功能，也就是一个木桶能装多少水取决于最短的那个板。但是还有一个木桶原理二，就是锢理论，就是第二个木头所有的板都比第一个木桶板长，是不是他就比第一个木桶装更多的水？不一定，就是说如果这个木桶之间足够的裂缝，那就装不了水。所以，我们这个信息管理系统就是这个锢，这个锢多紧就代表我们能装多少水。
下面讲一下信息管理系统的要素，第一个是收集哪些信息，第二个是如何收集信息，第三个是信息的传递和结构化。这三个问题很简单，所有人说我很清楚搜集哪些信息，也知道如何搜集，但是事实并不这么简单，真正操作一个信息平台的时候，往往是这些环节是制约我们发展的一个瓶颈。我们说随着公司规模，包括我们在座的各位经销商在内，随着公司规模的逐渐增大，信息管理呈现三个大的特征。第一个特征是信息的传递速度逐渐降低。第二个，信息传递过程当中的损耗逐渐加大。第三个，信息市场决策效率在降低。大家可以想象一下，在座的很多们可能是我们都是从一个平板车，夫妻两个人共同创业开始，那个时候的信息决策是最快的，信息传递也是最短的，那个时候决策效益也很高。但是当我们现在发展到几百万，几千万，甚至有几个亿，深几个亿企业的时候，我们信息往往从一个部门到另外一个部门，甚至有些信息要传递很多次，而往往企业的机会和风险也在这个传递过程中丧失掉，或者是冒了更大的风险。所以，信息管理平台建立的目的，就是通过有效的信息分析和数据挖掘，支持企业营销管理人员的角色过程，强化我们对下游网络的管理，进而有效的配置我们手里有限的营销资源，提高整个系统效率，这个是讲信息管理平台建立的目的。
那么信息的种类，这个可能是我们研究的一个主要的方向，信息分为两种，如果从这个角度分类的话，分为两种，一种我们称之为结构性信息，简单的讲就是可量化的，数字的信息，我们称之为结构性信息。还有一种信息，我们称之为非结构性信息，比如说像一些文字信息，比如你的业务员向你汇报，说今天在某某卖场发生了什么什么
